Los Oportunistas I: Contraste

He empezado a leer un libro titulado: "INFLUENCIA. Ciencia y Práctica. Cuáles son los factores determinantes para que una persona diga sí a otra persona". No penséis de más, me lo ha ofrecido una profesora de la universidad como complemento a un artículo que tenemos pendiente. El autor de la obra es Cialdini y, aunque todavía no he avanzado demasiado en su lectura, ya he descubierto algunas cosas interesantes.

Por ejemplo: hoy quería hablar del efecto perceptivo de Contraste. Cialdini comenta que según este principio, que guarda relación con nuestra forma de apreciar la diferencia entre dos objetos que se nos presentan uno a continuación del otro, tenderemos a acentuar las diferencias entre el segundo y el primero de los objetos presentados.

Según este autor, es este efecto el responsable de hacer que si estamos hablando con una chica atractiva en una fiesta y se nos acerca otra poco atractiva, esta última nos parezca aun menos atractiva de lo que realmente es.

Se han desarrollado algunos estudios sobre este tema en las Universidades de Arizona y Montana. Dichos estudios han concluido que quizá nos sintamos menos satisfechos con el parecido físico de nuestras parejas por el constante bombardeo de los medios de comunicación con llamativos modelos irreales. Yo añadiría, menos satisfechos con nuestro propio aspecto físico debido a la constante comparación entre los dos mundos (anorexias, vigorexias, bulimias, etc.).

En uno de los estudios, alumnos varones de la universidad debían valorar la fotografía de una chica desconcida mientras veían un capítulo de la serie televisiva los "Ángeles de Charlie", al mismo tiempo otro grupo de estudiantes masculinos valoraron a la misma chica mientras observaban otro programa en la tele. El primer grupo consideró sustancialmente menos atractiva a la chica de la fotografía que el segundo de los grupos y al parecer el motivo era la belleza de las protagonistas de la serie.

Un experimento sencillo refleja a la perfección este hecho: nos sentamos ante tres cubos de agua, uno contiene agua fría, el otro caliente y un tercero agua a temperatura ambiente. Introducimos una mano en el cubo de agua fría, otra en el de agua caliente y, a continuación, las dos en el cubo de agua con temperatura ambiente. El resultado es una sensación térmica diferente para cada una de las manos. Esto viene a ilustrar que una misma cosa puede resultar muy diferente según la naturaleza del acontecimiento que la preceda.

Dice el autor del capítulo, en esta línea, ¿cuál creeis que es la estrategia del vendedor para ganar más dinero de un mismo cliente? Pues enseñar primero los productos más caros, puede parecer contradictorio (reconoce) pero, un jersey de 50€ puede paracer bastante caro o simplemente "algo más de dinero" si ya nos hemos gastado 215€ en un traje de gala. Creo que muchos podemos vernos reflejados en esa situación o tal vez, en aquella otra en la que habiendo cerrado el precio total de un coche nuevo, el vendedor nos ofrece una serie de pequeños extras cuidadosamente dosificados en pequeñas y admisibles cantidades de dinero. La suma total del valor del vehículo será, sin duda, prohibitiva, pero la cara de tontos cuando hagamos las cuentas en casa, seguro que, como dice el anuncio de aquella tarjeta, no tiene precio.